Alex Nabuco dos Santos observa que grande parte dos erros de leitura no mercado imobiliário nasce da suposição de que decisões são tomadas de forma puramente racional. Na prática, o mercado reage menos à lógica abstrata e mais aos incentivos que moldam o comportamento de compradores, vendedores, incorporadores e investidores. Entender essa dinâmica passou a ser decisivo para interpretar movimentos que, à primeira vista, parecem contraditórios.
Quando os incentivos estão desalinhados, decisões aparentemente ilógicas se tornam previsíveis. Preços resistem a cair, ativos permanecem no mercado sem negociação ou projetos seguem adiante mesmo em cenários adversos. O comportamento não é irracional, ele responde a estímulos específicos que nem sempre aparecem nos indicadores tradicionais.
Incentivos moldam decisões mais do que análises
Segundo Alex Nabuco dos Santos, análises sofisticadas perdem eficácia quando ignoram os incentivos reais dos agentes envolvidos. Proprietários podem preferir manter imóveis vazios a aceitar ajustes que comprometam referências de preço. Empresas podem adiar mudanças de ocupação para evitar impactos contábeis. Incorporadores podem postergar lançamentos não por falta de demanda, mas por estratégia financeira.
Essas decisões não seguem necessariamente a lógica do “melhor preço hoje”, mas a lógica do menor custo percebido no conjunto. O mercado, assim, se movimenta de acordo com o que é mais conveniente para cada agente, e não com o que parece mais racional em teoria.
Por que preços demoram a se ajustar
Alex Nabuco dos Santos analisa que a rigidez de preços no mercado imobiliário está diretamente ligada aos incentivos existentes. Diferentemente de mercados financeiros, onde ajustes são quase imediatos, o imobiliário permite postergação. Custos de manutenção, estrutura de capital e horizonte de investimento influenciam a disposição de negociar.
Quando o incentivo para vender é baixo, o preço não cede, mesmo que a demanda diminua. Isso não indica erro de leitura, mas coerência com o estímulo econômico enfrentado pelo vendedor. Entender essa lógica ajuda a explicar por que determinados ajustes levam anos para se materializar.
O papel dos incentivos regulatórios e fiscais
Conforme aponta Alex Nabuco dos Santos, incentivos regulatórios e fiscais também exercem influência direta no comportamento do mercado. Regras de tributação, exigências urbanísticas ou benefícios temporários alteram decisões de forma silenciosa. Muitas vezes, movimentos de oferta ou retenção de ativos estão mais ligados a essas variáveis do que à expectativa de preço.
Ignorar esse fator leva a diagnósticos incompletos. O mercado não reage apenas a juros ou crescimento econômico, mas ao conjunto de estímulos que afetam custo, risco e previsibilidade para cada agente.
Quando o comportamento parece irracional, mas não é
Alex Nabuco dos Santos ressalta que decisões que parecem ilógicas costumam fazer sentido quando analisadas sob a ótica correta. Manter um imóvel sem liquidez imediata pode ser racional se o custo de carregamento for baixo. Adiar uma venda pode ser estratégico se houver expectativa de mudança regulatória. Persistir em determinado uso pode evitar perdas maiores no curto prazo.
O erro está em interpretar essas escolhas como falhas de mercado, quando na verdade são respostas a incentivos específicos. A leitura madura exige entender o que cada agente ganha ou perde ao agir.
Ler incentivos é mais útil do que prever cenários
Previsões macroeconômicas costumam falhar porque partem da premissa de reação racional homogênea. Alex Nabuco dos Santos destaca que, no mercado imobiliário, ler incentivos é mais eficiente do que tentar antecipar cenários amplos. Quem entende os estímulos, consegue interpretar movimentos antes que eles apareçam nos dados consolidados.
Essa leitura permite identificar onde o mercado tende a travar, onde pode destravar e quais ajustes são mais prováveis. Em vez de esperar confirmações estatísticas, o foco passa a ser o comportamento observável.
Decidir melhor começa por entender o jogo
De modo conclusivo, Alex Nabuco dos Santos comenta que decisões imobiliárias mais consistentes partem do entendimento de como o jogo é jogado. O mercado não premia quem tem a melhor tese teórica, mas quem compreende os incentivos que orientam as ações dos participantes.
Em ciclos longos e complexos, essa leitura se torna diferencial competitivo. Entender incentivos não elimina riscos, mas reduz surpresas. E, em um mercado onde lógica e comportamento nem sempre caminham juntos, essa diferença costuma separar decisões medianas de decisões realmente estratégicas.
Autor: Francisco Zonaho